「49の失敗を、早く通り抜ける!」

2014年09月29日

はい、皆さんこんにちは。

前を向いて歩こう、今回は「1の成功より49の失敗を早くした」このようなテーマお話をしてみたいと思います。

これは私が大学3年生の23歳の時に編み出した営業法だったのですが、36万円の中学生向けの通信教育の教材をほぼ初対面に近い状態でお父さんお母さんに売る、というとんでもないミッションが当時訪問販売という形であったのです。

実は試験会場監督のアルバイトと勘違いしていまいた。
試験会場で問題を配るのではなくて、名簿に基づいて地域を回り、飛び込みで問題を配って商品を売ってくる、という大勘違いで始まったアルバイトだったのですが、意地で始めました。
最初の2週間は全く売れませんでした。
これは前にも何度かお話したと思うのですが、この中に私の今後の人生を決めるエッセンスというか、原則論が一個見つかりました。

いくつか見つかっているのですが、その内の決定的に私のその後の人生に影響を与えた一つのルールなのです。
それを見つけたのがこの時で、訪問販売ですからやはり大体断られます。

当時だと、普通に仕事の最後はご飯時の夜7時8時くらい、皆さんが起きている時までが大体回る時なのですけれども、大体始まるのが春休みとか休みの日ですから昼11時12時くらいからとすると、1日7時間8時間外回りをやるのですが、その半分から6割くらいがいわゆる配布と言って、いきなり初対面でピンポンとやって、まずは「こんにちは」と。

「この辺りを回っています、大学生の何とかです」とか言いながらまずは問題を配ります。
これで「実は今無料家庭教師やっていますよ」とか昔の話ですけれど、もう30年近く前ですから今は多分このやり方は中々難しいと思いますけれども。

こうやって、「もし問題をやってくれたら15分くらいで無料家庭教師をこの辺りでやっています」と言って、勉強を見ていますのでということであげるのです。
勿論見ます。
その時に採点もしてあげるし、家庭教師を本当にやるのです。
結局30分くらいやるのですけれど、一生懸命家庭教師をやって喜んで貰うのです。

その時に分かった勉強法の問題点とか、私も家庭教師をやっていたので2、30分もあれば分かってくるのです。
その間で「何とかちゃんはこういう所をしっかり勉強して、どうも算数が苦手みたいだから算数はこういう勉強をしたらどう?」ということをアドバイスして喜んでもらうのです。
それで終わることも実は多いです。

その後「実は教材はこういうのを扱っています」といった時に、興味を持ってくれて買って貰う、と。

その当時36万なんて中々買ってくれません。
皆何をやったかというと、中々買いそうも無いお父さんお母さんみに対してどうやって売るかという、見ていて押し売りに近いトークをしていたのです。
「いやいやお母さん、これはこうです」と相手の言うことをある意味否定して覆して何とか売上に持っていく、というのをすごく皆さんロールプレイングでやっていて、確かにそういうのもあるでしょうけど、私はその時思ったのは確率論で、何軒に一軒説得で口説いて買ってくれるお客さんがいるかと思ったら、結構無理があると思いました。

そして、「所詮私たちは大学生じゃないか」と当時思いまして、そんなに急に、来て数日で素晴らしいトークが身に付くわけではないとかなりドライに考えていて、「そもそも素人だよね」と。
素人だけれど買ってくれる人がいるのです。

どういう人かというと、相手の立場から考えて、当時中々塾だって今みたいにインターネットは無いですから発達していません。
塾が遠かったりしていけない家もあるわけです。

色々な事情を抱えていて、「うちの子供に勉強をさせたいのだけれど塾が近くにない」とか、「たまたま今いた塾は辞めたばかり」とかそういうタイミングというのがあります。
たまたまのタイミングで、「よく来てくれたわね」と言ってくれる人がいるわけです。

何故そうなるかと言ったらやはりそれは確率の法則で、何軒かに一軒かはAランクで、言った瞬間「待っていたわよ」という形ですぐ買ってくれるお客さんはやはりいます。
それがAランク。
Bが、説得して買うか買わないかが五分五分ということは無いので、大体3割なのです。
10人中「これいけるかな」と思ってある意味説得をして買ってくれるのはその内2割か3割です。
そうすると7割は無駄なのです。
実を言うとその7割の無駄な時間が勿体無いのです。
それで無理やり買ってもらうとまた後でトラブルになったりすることもあるので、強引な人もいますから。
「判子を押してくれるまで帰らない」的な人もいたわけです。
やはりトラブルになるわけです。
それは嫌だと私は思ったのです。

そして、Aランクは本当に買う気満々でいるお客さんがいるのです、本当にあるのです。
Bランクは3割くらい。
Cランクはどう見ても無理と。
しかし、Cランクのどう見ても無理な人をたまたま買わせるとその人はヒーローになるわけです。

「あいつ難易度の高いお客さんに買ってもらったってすげーな」みたいになって、それはそれで体育会系ですごいなと思うのだけれど、私はそういう難しい所に時間を使って、しかしやはり7割くらいは撃沈するので、実際1ヶ月バイトして普通に考えると皆さん2、3本しか売れないのです。
2本売れたらそれで70万だから大したものです。
そしてアルバイト代が大体5万くらい。
当時10%の手数料だったので、36万だと3万6千円。
2本売って7万2千円だからまあまあ良いのではないかと。

ですが、断られまくりますから結構ストレス溜まりました。
皆は一発で成功させる事を考えて、「どう成功させるか」考えていたのですが私は逆で、確率の法則で、自然界と同じであるから毎年一定の人数は生まれるし死ぬわけです。
同じように自然現象で、トイレに行くのと同じように、例えば100人が100人中何人かは必ず買ってくれるAランクがいる、という風に途中で仮定したのです。
最初の2週間は売れなかった私が。
とすると、私は売れない人に無理やりトークをした時期が最初はあったのですが、これは無理だと途中で気付きました。

私は1ヶ月半で最後は10本売ったのですが、最初の2週間は1本も全然売れてないのです。
そして2週間経ち、3週間目に入った初日にダブルスで2個売れました。
72万売れたのですが、それに気付いたのが2週間目なのです。

それが何かというと、今まで回ってみて思ったのは、あと一歩まで行った所があったのです。
これは買ってくれるはずだったのだけれど、たまたま私がやはり下手くそで売れなかったケースが何回かありました。
よく統計を調べてみると、私が回っている地域で大体100軒回ると、2軒はそれほど苦労無く売れるというのが当時で分かりました。

そうすると何が大事かというと、100軒中2軒ならば、大体50軒回ると1軒「こういう教材を待っていたのよ」という形で、50分の1くらいは買ってくれるのです。
私は当時「2%の確率」と勝手に命名しました。
こんな事教えても皆どうせやらないし人には教えませんでした。
そうすると、何を考えたかというと、その2%を3%4%に上げようとするのが一般的な人なのです。

例えば私は100人中2人買ってくれると分かったのだけれど、2人を4人5人にしようとするのが一般的な他の連中でした。
私は違って、もし4人売ろうと思ったら、100人では4人は無理なのです。
200人回って4人売れば良いではないかと思ったのです。

そうすると、色々見ていて100人中2人くらいで売れるなと分かったので、98人にさっさと断られれば、99人目100人目がダブルで見つかれば良いでないかという話で、どう98人の売れないお客さんを見分けるかという方にずっと考えていました。
それが2週間目くらいに入った時に色々やっていて、結果が出始めかけました。
そして突然ダブルが売れたのです。

なので、私が考えたのは、「50人に1本だとするならば、早く49の失敗をしましょう」と。
どうせ売れない。
私はトークに磨きをかけたのは、買う気があるかどうかを探るトークばかり考えました。
色々ライバルの状況を、「今塾どうしていますか?」とか、歩いていると分かってきますから「あそこに塾ありますよね、どうですか?」と。
「入っています」と言ったら買う気がありませんから。
という風に、私の頭のなかにAランクの条件を決めました。

これ大学の時に本当にやったのです。
これは周りに教えませんでした。
Aランクの条件は私の必殺トークです。
そして、「こういう質問をしてこう来たら多分この人は買う気が無いな」と自分なりに決めるわけです。

色々自分の2週間の経験で研究して、こう来てこう来てこう来ている。
後はお母さんが私の経験上、当時高校に行けなかった人が地域的に多かったのです。
なので、これは私の分析で、高校に行けなかったお母さんはどうしても自分の子供を高校に行かせたいので、しかしどうやって勉強させたら良いか分からない。

という風に、お母さん自体の学歴と言うと変ですが、「あまり今まで自分は勉強をやっていなかったけれど、子供には勉強させたい」という悩みを抱えている人は買う確率が高かったです。
なので、実はお母さんの事も聞くわけです。

これは今だから言えますが、「お母さんどうでした?」「いや私は中学しか出ていないから分からない」というお母さん結構いたのです。
そしてそちらの方が実は買ってくれる確率が高いというのが私は分かったのです。

なので、お母さんが大学出の方は自分の勉強法があるので教えてしまったり、塾をお母さんが主導で決めてしまうのだけれど、実は高校に行った経験の無いお母さんが結構多かったので、その辺りは最初の5分で収集するのです。
そういうトークがあるのです。

「いやぁお母さんも高校受験苦労したでしょう?」「いや私受けていないから」みたいに、言ってしまいましたが。
という風に私はトークでいったのです。
雑談で私は種を撒くので、雑談で「この方はこういう形で」という形で、当時嫌な大学生なのですけれども、もう必死だったのです。
今の家庭の状況、「教育には熱心なのだけれどどうしたら良いか分からない」というパターンがあったのです。

私はこのパターンで注文を取りに行こうと思って、勝ちパターンを決めていたのです。
実は今でもこれは活きているのです、自分の勝ちパターンの予測を決めておくのです。
そこにハマる人だけを探しに行くのです。
そこにハマらない人を早く除外するというトークも最初の5分で。
そうすると次に行ける。
1日20軒回るのです。
そうすると50軒なので2日半で大体50軒いけるので、概ね3日に1本売れる状況になりました。

こういう風に自分の勝ちパターンを決めると、勝ちパターンにハマらない所を早く除外する、それを失敗と世間では呼んでいます。
皆は自分の勝ちパターン以外の所でも勝とうとするから失敗するのであって、まず自分の勝ちパターンあるいは自分が目指しているゴールに向けての王道の道筋とはなんだろうと。
営業の場合は、そのゴールに至るまでの家庭状況であるとかお母さんの考え方とか教育方針とかお子さんの状況とか色々あるわけです。

私の感覚だと、クラスで真ん中からちょっと下の子辺りが一番勉強しやすい。
そして塾に行ったけれど上手くいかないというパターンがあります。
これは今の私の簿記1級の教材にも活きています。
前に失敗経験のある人のほうがやはり買いやすいのです。
それは当たり前です。

その失敗した原因が分かっているから、その原因を改善するような提案をすれば良い。
なので、失敗経験のある人の方が勉強を改善しやすいのです。
という風に色々あるわけです。
なので、自分の買って欲しいお客さん像というのを決めたら、それ以外は失敗なのです。
その失敗はマイナスではないのです。
自分から除外する。

自分の王道以外のお客さんを除外するという形で失敗を定義します。
とすると、自分から除外しているので断られても全然嫌ではないのです。
私はこの時に営業のコツを掴みました。
という風に、自分の王道パターン以外をまずは除外して、それを早い段階でクリアしてすぐ次に行くと。

私の場合は50軒に1軒で大体売上が上がるので、49の自分に合わない人をいかに早く除外するか、これを失敗と呼んでいました。
なので、失敗はネガティブではないのです。
成功のパターンに当てはまらない事象を排除しているだけなのです。
失敗とは排除なのです。

そう考えれば、物事は良い方に切り替わります。

勉強もそうです、簿記1級にしたって皆さんは何とか一発で受かろうとしますが違うのです。
「この問題をこう解いたら失敗する」という自分のパターンに合わない、あるいは合格のパターンに合わない様な解き方を除外すれば良い。
なので、間違えるというのはある意味失敗ではないのです。
間違いというのは、「こうやったら受からないよ」というシミュレーションなのです。
「こうやったら上手くいかないよ」というシミュレーションを早くくぐり抜けてしまえば良い。

なので、大体50分の1。
49の小さな失敗を早く経験して、その先にある1の成功を掴みましょうということです。
これが今回のテーマの本質です。
失敗を早くくぐり抜けましょう。
私はこれを「失敗の回転率を高める」と言っています。
これだけでも一つの講演テーマになるのです。

是非参考になさって下さい。
私はいつもあなたの成功を心から応援しています。
ここまでご覧頂きまして誠にありがとうございました。