ビジネスの本質は、商品を売ることではなく問題を解決すること

2015年04月05日

前を向いて歩こう、今回のテーマは「ビジネスの本質は、商品を売ることではなくお客様の問題を解決すること」こういったテーマでお話をしてみたいと思います。

私も営業の経験があります。
今でも実は営業はしています。

営業はするのです、会計事務所で営業が無くなるということはありえない。
昔はそうかもしれないけれど、今のこの成長が期待できないデフレ時代にあって営業しないということは99%の業種で営業しないということはありえないのです。
必ず営業します。

どういう営業をするかにもよるのですが、比較的えげつない営業はしづらいというのが本来は士業の世界なのです。
表向きはそういう形で。
昔は営業活動すら表立って出来なかったので、税理士とか会計士というのはDMみたいな物も中々送れなかったけれど、それがある程度出来るようになったというのは21世紀に入ってから、営業活動も少し緩和されたのかな、という気はしますが。

ともあれ今はある程度の営業活動は必要だと思います。
営業というと、よく勘違いされるのは商品を沢山売ると考えてしまう。
何を売るか。
これは自己中心的な発想なので、多くの成績が伸び悩んでいるセールスマンの方、営業をやっている方、あるいは企業経営している方もそうですが商品を売ることと思ってしまうと、結構頭打ちなのです。

商品を売るというのは自分の都合なのです。
ビジネスの本質と言うのは、商品を目的にしてしまうとアウトなのです。
アウトといえばアウトです、色々な意味で。
もちろん商品を売ること、というのは利益の決定的な瞬間なのだけれども、それは分かっているのだけれど、そこに意識を集中してしまうとビジネスは失敗しやすいのです。
特に今のようなデフレ時代は。

どういうふうに考えるかと言うと、今特に多様化しているお客様の問題、どのような問題を抱えているのか。
まずはお客様の問題が単純では無いのです。
これが飢えている時とか、社会全体が発展途上でシンプルに物が足りなかった時代は簡単なのです。

まず「ご飯が食べたい」、ご飯が食べられたら次に「美味いものが食べたい」。
最低限の衣食住ということで、欲望がかなり基本的なのです。
しかしある程度成熟して、物が行き渡った今のような社会というのはお客様の問題が多様なのです。

ある意味贅沢な悩みが多いです。

しかし、その贅沢な悩みというのは本人にとってはそれなりに身につまされているので、やはり深刻なのです。
悩みのレベルが贅沢となっていくと、贅沢だと言いながらもそれは今だからであって。
でもやはりそれはその人なりに真剣に悩んでいる。

その人なりの多様性がすごく出てきた、色々なバラエティーに富んできたその問題を、自分の会社の商品をもって解決するためのアレンジ。
アレンジャー、演出家なのです今の営業マンは。
私も営業、社長も営業マンなので。

中小企業における社長はイコール営業マンです。
まずこれが基本。
営業ができた後にマネジメントなので。
逆ではありません、マネジメントが出来て営業ではないのです。

社長はまず商品が売れてからです。商品が売れなかったらそれは社長とは言いません。
なので、中小企業では社長はセールスマンの筆頭なのです。
ここを勘違いしてはいけない。
ということで、社長というのはまず物を売るのです。

だけど物を売るという風に、商品を売るという方向に行ってはいけない。
これが難しい所です。
これは社長以外の方もそうですが、営業とか何かをアピールする時にやってはいけないのは「良さをアピールする」ことです。

いわゆる自己満足になってしまうのです。
では何をするかというと、まずは話を聞くのです。

ここでコーチング営業という発想が出てくるのだけれど、コーチングの発想は多様です。
まずは自分たちが対象とするお客様が、どのような問題を具体的に抱えているか。
それは人によって微妙に違うので、それによって商品の説明の仕方とか案内の仕方が違ってくるわけです。

従って私も、例えば会計事務所ならばお客さんとなっている顧問先の社長さんの悩み、従業員の悩み、何が悩みかということを踏まえてこちらもサービスを揃えるわけです。
私この10年位見ていて思うのはやはりマネジメント、コミュニケーションの問題で非常に悩んでいると思ったので、あるいは社長さんの自身の経営戦略にすごく不安を抱えているのです。
今多様な時代だから。

なので、社長さんの悩みは深い。
従業員の間も思うように行かないのでストレス溜まっているのです。
そこを取り除くのが一つの対話だという解決策があったので、コーチングということを私は少し前に出していますけれども。

という風に、お客さんの悩みに応じて、商品をカスタマイズ出来るのが今の営業の一つのスタイルです。
ということでいくならば、商品を売るという発想から入ってしまう事業スタイルは非常に怖いのです。

まず商品が良いから売れるのではありません。

お客さんに売れた商品が良い商品なのです。

品質の良い商品が良い商品とは限りません。
良いかもしれませんが、品質が高いだけでは良い商品とは言えないのです。
品質は、一定レベルは大事なのだけれど、今は品質の高さで売上が決まるわけではないのです。

お客様の悩みを解決するかどうか、この一点に掛かっているわけです。
「僕の悩みを解決してくれてありがとう」「私の今悩んでいることに答えてくれてありがとう」「だからお金を払います」なのです。
なので、顧問先の悩み、記帳代行ではないのです、今は。
記帳代行というのは価値が低いのです。

なので、代わりに帳簿書いてあげてもパソコンで出来るのだから、ほとんどの中小企業は下手するとエクセルで出来ます。あんなものは。
だとすると、そこに会計事務所の存在意義はないのです。
では何か、やはり指導的機能なのです。
経営者の悩みを取り除いてあげる、そこでお金をもらうのです。

では、会計教育はというと今度は、今多様化しています。
今はインターネット社会、20年前10年前と世の中が違います。
世の中が違う状態で、今の社会独特の問題とか制約、生活の制約状況を変えていく中でどのようにして会計を勉強するかという今の生徒さんたちの状況に合わせて教材も考えなくてはいけないのです。

今は当然景気が良くない、「では教材費を安く抑えましょう」とか色々あると思います。
あるいは「時間がない」「忙しい」「色々なことをしているのでできるだけ少ない時間で」「細切れ時間を使って」とか「短期間で一気に受かるようにしたい」とか色々なニーズがあります。

その中で、自分の得意分野で解決してあげられるお客様にターゲットを絞るのです。
お客様の絞り込みとはそういうことなのです。
自社の得意分野で問題解決して差し上げられるお客様だけを対象にしなくてはいけないのです。

手を広げすぎてはいけません。
「あのお客さんもこのお客さんも」と言うと結局信用を失います。
なので、自分のできる専門分野をよく見て、それとマッチするお客様をしっかりと見分けてそのお客様に対して商品を提供するのです。
そうすると、そのお客様の多様な問題を解決する助けが出来ます。

ではアイスクリーム屋さんはどうですか?アイスクリームを売っているのではないのです。
お客様の「甘いものを食べたい」「冷たいものを食べたい」という問題を解決してあげるためにアイスクリームという物を媒介として提供するのです。

ではコーヒーショップはどうですか?喫茶店は、コーヒーを売るのが仕事ではありません。
コーヒーショップに来て「憩いの場、そこにコーヒーがあったら最高だな」ということで、お客様にリラックスの空間と時間を提供することが喫茶店の本質です。

という風に、お客様との関係の再定義をして下さい。
どのような商品を売る、ではありません。
お客さんにどういう満足を得てもらうか、そのための手段として商品は使うけれど、その商品の提供の仕方にあなたの個性とか強みが出せるわけです。
これは会計教育もそうです。

教材を売ることが商売、ビジネスではありません。
お客さんが、自分の目指す目標に向けて会計のスキルを高める、その問題を解決するために専門学校とか教材とか、市販のテキストあるいは柴山会計の様な通信講座があるのです。
あなたの問題は何ですか?あなたの問題は柴山会計が解決できるということならばお手伝いしますよ、色々な問題があるわけです。

あなたの問題を解決するのはガゾリンスタンドかもしれません、喫茶店かもしれない、保険会社かもしれない。
そういった、あなたや世間の人々、お客様となる方の悩みあるいは問題をどのように解決するか、そういった観点でビジネスを考えてみてください。

そうすると繁盛するビジネスのヒントが見つかる、あるいはこれが本質だと思って下さい。
どうやって商品を売るかではありません。
どうお客様の問題を解決するか、これこそ全てのビジネスの本質、目指す所、理想があるのではないかと思います。

私はいつもあなたの成功を心から応援しています。
ここまでご覧頂きまして誠にありがとうございました。