今回は「経営の8大要因」というテーマでお話をしたいと思います。

私がよく中小企業の経営者にお話するランチェスター経営に関する理論の入口の1つで、非常にシンプルで分かりやすいものです。

実は、これは中小企業に限らず大手企業でも当てはまることですが、一般的に企業の経営戦略を考えるときには今から紹介する8つの要因にフォーカスすると非常に効率的です。

その8つの要因を紹介します。

 

1.商品対策

2.営業地域対策

3.業界と客層対策

 

4.全社的な営業対策

5.顧客の維持対策

6.組織対策

 

7.賃金と会計対策

8.仕事時間対策

以上です。

 

1の商品対策ですが、ライバル企業よりも強い商品を作るということです。

強い商品とは、お客様が喜んで買ってくださる商品です。

 

2の営業地域対策は、その商品を投下する場所のことです。

一定のエリアを定義して、その営業地域のなかで1番を取ります。

 

何が1番かというと、商品で1番を取ります。

限られた地域で強い商品を作ります。

つまり、ナンバーワン作りです。

 

3つ目ですが、営業地域を決めたらその地域のなかでどのような業界、客層に対して売るのか、ターゲットを決めます。

 

どのようなお客さんに商品を買ってほしいのかという、お客さんのイメージです。

今風に言うと、アバターやペルソナです。

お客さんのプロフィールをはっきりさせます。

 

したがって2番と3番は同じようなコンセプトで、営業地域は空間で、業界と客層は対象です。

 

4番目の全社的な営業対策ですが、簡単に言うと新規のお客さんをどうやって獲得するかがポイントです。

4番と5番はセットになっていて、4番目が前工程で5番目が後工程です。

 

5番目は、新規のお客さんを取った後に、そのお客さんをいかにリピーターにするか(顧客化するか)です。

顧客というのは繰り返し買ってくれるお客さんのことです。

 

4番は新規のお客さんの獲得で、5番目は繰り返し買っていただく顧客の維持をすることについての対策です。

4番と5番はプロセスです。

 

6番の組織対策は営業とは全く違った側面で、管理のフェーズです。

つまり人事です。

 

人の採用や人材管理やコミュニケーションであるとかスキルアップなど、人に関する管理です。

 

7番目の資金と会計対策というのは、つまり経理・財務のことです。

したがって6番と7番は後のほうに来ます。

 

そして8番目は1番から7番までの各要因にどれだけの時間を配分するかについてです。

8番目は1から7すべてに関わってくるので、これは共通項ということでいったん横においておきます。

 

1番から7番までの大まかな時間やエネルギーの投下の配分を考えると、1番から5番までを「広義の営業対策」と言って、これが8割です。

 

そして、6番と7番はマネジメントの世界です。

今までの経営学では組織論や会計戦略に時間やページ数を割いて説明している本もありますが、ここは未来です。

 

特に中小企業においては、営業8割管理2割ぐらいの要因で、営業に全体の経営資源の8割を投入するぐらいの思い切った配分が大事だということを知っておいてください。

 

特に前半5つの広義の営業対策に経営リソースの8割を投下するという意思決定が、特に中小企業には大切です。

 

弱者の戦略という観点からすると、9割以上の会社は弱者です。

自分が弱者という立場ならば、1番から5番までの対策に全体の8割の時間と資金と自分の労力を投下するという発想が良いのではないかということをご理解ください。

 

まずは経営の8大要素に関するお話をさせていただきました。

私はいつもあなたの経営戦略のレベルアップを心から応援しております。

ここまでご覧いただきまして誠にありがとうございました。

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